代理關系
A. 委託－代理關系
委託－代理關系在市場經濟中普遍存在，其主要是研究目標與風險均不相同的委託人、代理人之間的合作行為（圖3.5）[6]。在企業實施ERP項目中，企業是委託人，系統開發商、咨詢顧問為代理人。在委託－代理理論中有三個基本問題，即目標差異、風險態度不同、信息的不對稱。首先，系統實施雙方目標並不一致，企業希望通過系統實施提高競爭力、獲取投資利益，實施方（開發商、咨詢顧問或兩者的組合）的目標則是快速配置軟體系統，每一方的活動都是基於自己利益出發，實施方還有可能存在著一定的投機行為。其次，企業和實施方對實施風險的容忍程度也是不一樣的，比如誰對ERP系統的成敗負責、項目失敗時實施方能在多大程度上放棄報酬等。在具體研究時，一般都假設代理人（實施方）對風險的反應更加強烈（風險規避），而委託人（企業）為風險中性的，不同風險假設對應於不同的激勵機制。最後，信息不對稱來自雙方對系統的了解程度，顯然企業對自身的業務流程比較熟悉，而對於實施的技術、過程的了解就遠不如實施方；另一方面，任何一方都有共享對方知識而隱藏自己知識的行為，而逆向選擇和道德風險則會損害對方的利益，並最終影響系統實施的效果。
圖3.5 委託－代理理論
3.1.2.1 逆向選擇與道德風險
信息的不對稱可以從兩個角度劃分：一是不對稱發生的時間，二是不對稱信息的內容。從不對稱發生的時間看，不對稱性可能發生在當事人簽約之前，也可能發生在簽約之後，分別稱為事前不對稱和事後不對稱。從不對稱信息的內容看，不對稱信息可能是指某些參與人的行為，也可能是指某些參與人的知識和信息，分別稱為隱藏行為和隱藏信息。就目前我國ERP市場來說，不僅存在著由於企業對信息量支持和信息處理能力缺乏而導致的逆向選擇風險，同時也存著由於開發商（或咨詢顧問）隱藏行為或信息的道德風險Seddon[7]。
逆向選擇風險是指在信息不對稱情況下，代理人簽約前隱藏自己的類型（信息），委託人不知道代理人的類型，委託－代理合同 contract一詞，在張維迎的《博弈論與信息經濟學》委託－代理理論中稱為「合同」，而在其他博弈論中則多稱之為「契約」，本文及以後委託－代理分析中多採用「合同」這一詞彙，但在博弈策略分析時又常採用「契約」名稱。
道德風險是指在信息不對稱情況下，委託人觀察不到代理人執行合同的行為，只能觀察到合同執行的結果，而這一結果是由代理人的行動和同樣無法觀察到的自然狀態共同決定的，以至於代理人可以將低收益的出現歸咎於不利的自然狀態來逃避委託人的指責。同時，我國5000多家軟體企業中50人以下的占絕大多數，而通過CMM 三級以上的僅有幾家Seddon[9]，難免一些實施方為贏得標書而壓低價格，卻在實際開發中以各種手段欺騙用戶。也有一些大的軟體供應商和院校在承接項目後，對某些中小項目投入精力不足，而一旦出現問題又將原因歸於用戶表達不清楚或應用水平太低等。由於ERP的開發既是一個技術項目也是一個管理工程，在具體實施過程中企業無法觀察到開發商的隱蔽行為，如簡化功能模塊、忽視信息安全、模擬管理現狀、僱傭新手開發等，使得開發商的工作成為一種「良心」買賣。
3.1.2.2 風險應對策略
解決委託－代理風險的主要目的就是控制代理人的道德風險，可採取兩種方式，即基於行為的控制策略和基於效果的控制策略[10]。盡管這兩種策略都需要委託人對代理人有足夠的評價能力，但實際上委託人往往缺乏有關代理人活動的知識[11]，處於系統實施環境中的企業不但缺乏有關信息產品和信息技術知識，對實施方的業務活動更是難於理解。
由於ERP系統實施效果測量的模糊性與效益的長期滯後性，使得基於效果的控制策略難以執行。從開發者角度來看，系統效果不僅與自己的工作有關，還與企業的經營活動有極大的相關性，而系統實施效果僅是其中的一部分；另一方面，ERP系統的成敗有可能直接影響著企業的全局，企業也不可能等待系統運行效果不理想而不採取補救措施。從而，基於行為的控制策略就有可能成了雙方共同的意願，這突出體現在企業對開發商、咨詢顧問聲望、實施成功案例的關註上，圖3.6顯示了三者之間的行為與系統實施成功的聯系。
圖3.6 企業與實施方的行為
可見，企業自身的知識水平在整個過程中起著決定性的作用。企業對信息系統的知識越豐富，聘請咨詢顧問的作用也就越小，其對系統開發商的活動監督能力也就越大，就越會降低實施者道德行為所引發的風險，而道德風險越高就會使項目成功的可能性變得越小；相反，如果企業擁有相關的知識越少，系統成功的幾率也就越小。咨詢顧問的參與，有助於企業獲取系統實施知識，但由於咨詢顧問自身行為的隱蔽性，有可能會進一步增加系統實施中的道德風險。
為了解決信息系統開發過程的道德風險，一些學者開始討論將建築工程項目的監理機制引入信息系統建設中，不少國家也開始制定信息系統工程監理制度，我國信息產業部也於2002年頒布《信息系統工程監理暫行規定》。值得注意的是，在信息化程度較高的西方國家，信息系統監理的形式常常是以信息技術咨詢公司的面貌出現[12]，顯然這需要咨詢公司滿足：①公正、獨立、有很強的責任感；②非常熟悉信息技術和信息產品，又非常熟悉管理工作；③有豐富的、成功的ERP實施經驗。然而，我國目前市場上各咨詢公司的人員因各種原因流動性較大，且許多咨詢人員來自於高等院校或剛剛畢業的學生，雖然他們對ERP理論比較熟悉，但缺乏應有的企業實踐與系統實施經驗，也就很難承擔起監督開發商的責任。
B. 微商和代理有什麼關系
微商通常來說就是代理,而代理包含於微商。
微商：微商是以傳播，直銷模式進行的新型營銷，簡單明了的運營，讓廣大群眾更容易接受。微商模式，以最低營銷成本，擴大成本盈利。它沒有門欄，人人都可以做，微商給人群帶來了巨大商機，同時也把微商發展提前了。
代理：在國際貿易中，商業上的代理是指貨主或生產廠商（委託人），在規定的地區和期限內，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿易方式。
代理商在代理業務中，只是代表委託人招攬客戶， 招攬訂單，簽訂合同，處理委託人的貨物，收受貨款等並從中賺取傭金，代理 商不必動用自有資金購買商品，不負盈虧。代理雙方通過簽訂代理協議建立起 代理關系後，代理商有積極推銷商品的義務，並享有收取傭金的權利，同時代理協議一般規定有非競爭條款，即在協議有效期內，代理人不能購買、提供與 委託人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告；代理人也無權代表協議地區 內的其它相競爭的公司。在國際貿易中，諸如銷售、采購、運輸、保險、廣告、 金融、訴訟等都廣泛採用代理方式。當前世界貿易中有較大的比重是通過代理 商這條渠道進行的，我國在進出口業務中也廣泛地運用了代理方式。委託人通 過代理方式，利用代理人在國際市場上的地位、銷售渠道及其專業知識，委派 代理人去開拓市場，組織銷售和進貨，進行售後服務，傳播信息等，可避免因設立分支機構帶來的人員、財務上的負擔以及由此可能產生的法律等各種問 題。代理人則可得到一定的傭金報酬。
代理方式按委託人對代理人授權的大小，可分為一般代理、獨家代理和總代理。
C. 什麼是代理關系
代理關系是基於當事人約定、法律規定或有關機關指定而產生的代理人與被代理人之間的法律關系與基於代理行為而產生的代理人與第三人、被代理人與第三人之間法律關系的總和。
前者稱為代理的內部關系，後者稱為代理的外部關系。兩者的有機聯系表現為：代理的內部關系是外部關系得以產生和存在的前提，而代理的外部關系是內部關系的目的和歸屬。
兩者的關系不可分割。如果離開了代理的外部關系，只承認代理的內部關系，實際上就成了兩個主體之間的監護關系或委任合同關系。
而不與第三人發生任何聯系。如果忽視了代理的內部關系，就無法解釋為什麼代理人代理行為的法律後果由被代理人承擔。
(3)代理關系擴展閱讀：
根據《中華人民共和國民法通則》：
第六十三條 公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。
代理人在代理許可權內，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。
依照法律規定或者按照雙方當事人約定，應當由本人實施的民事法律行為，不得代理。
第六十四條 代理包括委託代理、法定代理和指定代理。
委託代理按照被代理人的委託行使代理權，法定代理人依照法律的規定行使代理權，指定代理人按照人民法院或者指定單位的指定行使代理權。
第六十五條 民事法律行為的委託代理，可以用書面形式，也可以用口頭形式。法律規定用書面形式的，應當用書面形式。
書面委託代理的授權委託書應當載明代理人的姓名或者名稱、代理事項、許可權和期間，並由委託人簽名或者蓋章。
委託書授權不明的，被代理人應當向第三人承擔民事責任，代理人負連帶責任。
第六十六條 沒有代理權、超越代理權或者代理權終止後的行為，只有經過被代理人的追認，被代理人才承擔民事責任。未經追認的行為，由行為人承擔民事責任。本人知道他人以本人名義實施民事行為而不作否認表示的，視為同意。
代理人不履行職責而給被代理人造成損害的，應當承擔民事責任。
代理人和第三人串通，損害被代理人的利益的，由代理人和第三人負連帶責任。
第三人知道行為人沒有代理權、超越代理權或者代理權已終止還與行為人實施民事行為給他人造成損害的，由第三人和行為人負連帶責任。
第六十七條 代理人知道被委託代理的事項違法仍然進行代理活動的，或者被代理人知道代理人的代理行為違法不表示反對的，由被代理人和代理人負連帶責任。
第六十八條 委託代理人為被代理人的利益需要轉托他人代理的，應當事先取得被代理人的同意。事先沒有取得被代理人同意的，應當在事後及時告訴被代理人。
如果被代理人不同意，由代理人對自己所轉托的人的行為負民事責任，但在緊急情況下，為了保護被代理人的利益而轉托他人代理的除外。
D. 委託代理關系
委託來代理關系的定義
按照詹森源(Jensen)和威廉·麥克林(William Meckling)定義，委託代理關系是指這樣鮮明或隱含的契約，根據這個契約，一個或多個行為主體指定僱用另一些行為主體為其提供服務，並根據其提供的數量和質量支付相應的報酬。還有一些經濟學家如普拉特和澤克好瑟對委託代理關系表達得更為簡樸直接，認為只要一個人依賴於另一個人的活動，那麼委託代理關系就產生了。撥米和米恩斯等經濟學家對委託代理關系做了進一步深究，指出委託人與代理人在激勵與責任方面的不一致性或者矛盾以及信息不對稱，代理人有可能背離委託人的利益或不忠實委託人意圖而採取機會主義行為，發生道德風險和逆向選擇，於是隨之而產生的委託代理成本問題困擾著委託代理關系的良好運行。
E. 股東與經營者之間的委託代理關系
現代企業的根本特徵就是在產權結構上出現了所有權與經營權的分離，擁有所有權的股東成了委託人，將資產委託給經營管理者管理，獲取所有者收益，而擁有控制權的經營管理者成了代理人，受託管理所有者資產，獲取經營者收益。委託代理關系由此產生。由於委託人和代理人之間信息不對稱的普遍性和委託代理雙方利益的不一致，普遍存在著道德風險和逆向選擇問題等委託代理問題。
一、現代企業股東和經營管理者之間的委託代理鏈
委託代理理論認為，現代企業是由一系列委託代理關系組成的。具體到現代企業股東和經營管理者之間，按照我國公司法的規定，分為權益層、決策及監督層、執行層等三個相互聯系和相互制約的層級（如圖所示）。其中，權益層由全體股東構成，其權益的表現形式是由全體股東共同組成的公司權利機構:股東大會；決策及監督層包括由股東大會決定的兩個機構:代表股東行使監督職能的監事會和行使公司資產的法定代表權的董事會;執行層由公司的經營管理人員（也稱高級管理人員）構成，包括董事會成員和經理等高層管理人員，董事會成員的權利由董事會決定並接受董事會的委託行使經營管理決策權，總經理和經理由董事會選聘，並接受董事會的委託行使具體的經營管理權，是公司資產經營工作的具體執行人。
F. 生產商如何處理與代理商的關系
產商代理商之間的關系是博弈是控制是合作還是打造共同的利潤空間是個剪不斷.理還亂的問題。現在代理分銷成為了一個公司迅速把產品推向市場的一個重要途徑。 可一些企業由於過分依賴代理商最終形成被代理商牽著鼻子走的結局。於是網友S日MIL丫首先從生產商的角度進行發難.「請問作為廠家我們該通過什麼途徑來最大限度地利用、控制好代理商戶同時還要保證代理商最大限度利用我們的力量讓他們的腰包也鼓一點呢,「 作為經銷,代理,他們無非是為了名或利,一定可以協調雙方的關系,在廠家方面,控制貨源,制定價格,以統一的標准或是協議要求經銷,代理,這樣管控,是應該的。 可我面對的問題實在麻煩。我的公司做某國際品牌的國內總代理已多年,在亞太地區銷量都是驚人的,這是公司花費了大量的人力物力的結果。但是現在廠家為了保證巨大的市場,想把我們分拆那我們原來做的工作等於是為他人做嫁衣了,你說我們該怎麼辦? —林林總總或經銷商。當然,也要從代理商的角度考慮你的決策,企業與代理商之間不是控制與反控制,更多的時候要考慮雙贏。
G. 委託關系和代理關系的區別
1.民事主體活動的名義不同
代理是指被代理人在代理許可權范圍內，以被代理人的名義同第三人獨立為民事法律行為，由此產生的法律效果直接歸屬於被代理人的一種法律制度，即代理人必須以被代理人的名義為代理行為。托合同則是一方委託他方處理一定事務，他方接受委託的協議，受託人可以以委託人的名義活動，也可以以自己的名義活動。
2.適用范圍不盡相同
代理制度一般包括三種類型：委託代理、法定代理和指定代理。委託合同僅僅是產生委託代理關系的基礎，而與法定代理、指定代理無關。
代理只是代理人在代理權范圍內以被代理人的名義同第三人獨立為民事法律行為;而委託合同中的受託人辦理委託人委託事務的行為可以是民事法律行為，還可以是有經濟意義的行為(如整理賬簿)和單純的事實行為(如抄寫文件)。
3.法律關系的成立與否需要有關當事人的承諾不同
代理關系中的授予代理權行為屬於單方行為，僅憑被代理人一方的意思表示，就發生了授權的效力，代理人便因此而取得代理權。因此，代理授權關系的成立，不必代理人作出承諾的意思表示。而委託合同則為諾成性合同，受託人必須作出承諾方可。
4.效力范圍不同
代理關系涉及代理人、被代理人(本人)和第三人(相對人)三方當事人。代理關系是存在於被代理人、代理人和第三人之間的權利義務關系，因此其法律效力及於這三方當事人。委託合同則與代理關系不同，其法律約束力僅限於委託人和受託人，與第三人則毫無關系。
(7)代理關系擴展閱讀：
從上述委託合同與代理關系的區別，我們自然地會得出結論：委託與代理並非必然並存。代理關系的發生系基於代理權，而代理權的授予，可以基於委託、承攬、僱傭和合夥等法律關系而進行。也可以基於法律的直接規定或通過指定而產生。
由此觀之，代理並非一定是以委託合同為基礎。同時，委託合同亦非一定含有代理權之授予。在委託處理有經濟意義的行為或單純的事實行為時，委託人沒有必要授予受託人以代理權。
即使是委託處理民事法律行為，受託人完全可以以自己的名義、而不以委託人的名義處理委託事務，因此，委託人亦可以不授予代理權。
H. 如何處理代理商之間的關系
利益是聯系經銷商與廠商的紐帶，要處理好二者之間的關系，就必須在不損害廠商利益的同時，保證經銷商有足夠的利益空間。
第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如，4S 店利潤空間一度縮水，代理商勢必尋求其他利潤來源，那麼 4S 店兼營什麼最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系，形成利益共同體，共同合作經營，共同創造更多效益。
第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決，比如規定銷售代表 SR 必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表 DSR 開碰頭會，指導和督導 DSR 的客戶拜訪工作，解決客戶問題等。其次，廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，並建立一套完整的訓體系。再次，對於經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。
第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。比如，某著名衛生用品生產商規定，同一城市一般採用獨家經銷，如果業務發展迅速，需要覆蓋新的渠道，廠商需給原經銷商 3 個月時間發展，達不到預期目標，才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道，這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反，比較典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，在中國大力發展經銷商，以增加市場覆蓋率，最多時曾在一個城市建立 7 家經銷商，最終導致經銷商間沖突不斷，管理混亂。
第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統，可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。
總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏。
I. 代理關系中，代理人的義務有哪些
根據《民法通則》和《合同法》的規定，代理人的義務包括：
依照委託版人的指示或者委託合同處理委託事務；權
親自處理委託事務，不得擅自轉委託；
報告義務，報告委託事務處理情況及結果；
交付財產的義務，代理終止的，向委託人轉移財產；
謹慎處理義務，處理委託事務時，要盡必要的注意義務；
不得濫用代理權的義務，如不得自己代理、與他人串通損害委託人利益等。