代理商采訪

『壹』 記者采訪------ 我們想舉行一個啟動儀式，想邀請記者來采訪，請問應該怎麼聯系

請問你是什麼性質的啟動儀式，是需要記者做宣傳嗎，所在地是哪裡？我有認識的記者

『貳』 怎樣做一個訪談(完整過程)

如何做經銷商訪談

市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而後者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網路，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是後者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中了解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

對經銷商的調查，往往採用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談並不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調查很注重的一點就是前提的准備工作，對於問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，並且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：
（1）做好准備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該了解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，了解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。
（2）准備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往採用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調查對於調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先准備好問卷底稿，並且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，並且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的「卡殼」現象，在愉快和輕松的交談中結束訪問。
（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由於經銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應該顧及全面。
（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用「現象+原因」的方式，即發生了什麼樣的問題，是什麼原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助製作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。
（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什麼，接下來是在最適合的媒體上最適合採用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什麼？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經銷商在交流過程中發生了偏差，調研人員必須及時引導。
（6）協助建立信心，吸取建議：在訪談的最後，必須建立起經銷商對本企業品牌或者產品的信心，因為經銷商和企業是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作夥伴，企業和經銷商的命運是聯系在一起的，企業發展了，經銷商就能贏利，經銷商的銷售上去了，企業自然也就能獲得發展，因此，必須鼓勵經銷商建立起信心，特別是對於當前出現了一定問題的企業，更應該讓經銷商建立起信心，從而穩定市場銷售。同時，經銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經銷商在銷售方面往往比企業市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經銷商對企業的意見，談談他們對企業的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發現問題所在，從而得到解決。
經銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調查中很關鍵的一個環節，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經銷商的調查中獲取企業所需要的資料，當然，調研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結束之後做出正確而且完整的調查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業的營銷策略和方針進行指導作用。
當然，由於行業和企業的具體情況都不盡相同，每個地區，每個經銷商的情況也有所區別，方法和規律都是一般性的東西，最重要的是調研人員在掌握了一般的規律和方法之後針對不同的情況進行一定的調整，才能真正地做好經銷商的調查工作。

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希望我的答案能令您滿意！

『叄』 如果采訪一個辦公傢具經銷商，你有什麼問題要問

1 該經銷商代理經銷的品牌。2 談談辦公傢具銷售和其他行業有什麼不同之處。 3 該品牌傢具在本行業中的優點。4 辦公傢具推介的方法。等等，都可以問！

『肆』 我是一個做白酒的公司，現在需要對我們白酒的經銷商進行采訪編入雜志，急求采訪稿！模式最好有具體問題

根據不同情況，採取人物模式、故事模式、簡介模式、問答模式、經驗模式、案例模式等

『伍』 訪談筆錄的格式

如何做經銷商訪談

市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而後者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網路，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是後者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中了解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

對經銷商的調查，往往採用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談並不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調查很注重的一點就是前提的准備工作，對於問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，並且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：
（1）做好准備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該了解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，了解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。
（2）准備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往採用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調查對於調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先准備好問卷底稿，並且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，並且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的「卡殼」現象，在愉快和輕松的交談中結束訪問。
（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由於經銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應該顧及全面。
（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用「現象+原因」的方式，即發生了什麼樣的問題，是什麼原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助製作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。
（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什麼，接下來是在最適合的媒體上最適合採用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什麼？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經銷商在交流過程中發生了偏差，調研人員必須及時引導。
（6）協助建立信心，吸取建議：在訪談的最後，必須建立起經銷商對本企業品牌或者產品的信心，因為經銷商和企業是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作夥伴，企業和經銷商的命運是聯系在一起的，企業發展了，經銷商就能贏利，經銷商的銷售上去了，企業自然也就能獲得發展，因此，必須鼓勵經銷商建立起信心，特別是對於當前出現了一定問題的企業，更應該讓經銷商建立起信心，從而穩定市場銷售。同時，經銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經銷商在銷售方面往往比企業市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經銷商對企業的意見，談談他們對企業的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發現問題所在，從而得到解決。
經銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調查中很關鍵的一個環節，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經銷商的調查中獲取企業所需要的資料，當然，調研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結束之後做出正確而且完整的調查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業的營銷策略和方針進行指導作用。
當然，由於行業和企業的具體情況都不盡相同，每個地區，每個經銷商的情況也有所區別，方法和規律都是一般性的東西，最重要的是調研人員在掌握了一般的規律和方法之後針對不同的情況進行一定的調整，才能真正地做好經銷商的調查工作。

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『陸』 跪求采訪報告和采訪感悟各一篇!(報告和感悟要相對應的)

成功人士調查報告
每個人都渴望成功，但成功卻只是眷顧少數人，為何成功不向我們大眾招手，卻只肯光顧林少數人，筆者通過對大量成功人士進行調查研究，發現他們的成功秘訣都有著相似點。
一、目標明確的夢想
成功的人心懷夢想。他們有著極為明確目標感，顯著的目的性。他們清楚的知道他們想要的是什麼。他們知道如何將事情辦好。他們能夠在最大限度內運用自己的技 能、天賦、精力和知識。他們做那些必須要做的事情，而不僅僅是那些喜歡做的事情。他們努力工作並出色完成任務。他們不會輕易地被別人的想法和觀點所左右。 他們有著堅強的意志力。 睿智而富有思想。對於成功的渴求為他們帶來了意想不到的收獲。他們希望完成任務。擁有高度的熱情、使命感和自信心。
事例1：曼德拉出生在一個小村莊，9歲那年父親就去世了。從小曼德拉就經常目睹當地大酋長在解決部落爭端過程中被白人政府的法律所約束，他逐漸萌發了尋求 正義和平等的理想。年紀更大一些後，他多次領導同學抗議學校的白人法規，甚至因領導學生運動而被除名。在一次次的「斗爭」中，曼德拉逐漸立下志願：要為南 非的每一個黑人尋求真正的公正。正是這樣的夢想支持著他、鞭策著他，使他一步一步一個腳印地向自己的理想前進，最終曼德拉成為南非第一位黑人總統，他同南 非種族隔離制度進行了幾十年不屈不撓的斗爭，贏得了全世界人的支持和喝彩。因此，有人說，曼德拉已經成為一個時代的象徵。曼德拉的反抗精神、對正義和理想 的追求正是基於童年時期就開始明確的夢想。
事例2：比爾.蓋茨從小就是個「電腦迷」。他1955年10月28日生於美國西北部華盛頓州的西雅圖，小時候就開朗活潑，是一個精力充沛的孩子。不論什麼 時候，他都在搖籃里來回晃動。等長大些又花許多時間騎彈簧木馬。後來，他把這種搖擺習慣帶入成年時期，也帶入了微軟公司，搖動了整個世界。比爾.蓋茨在中 學時酷愛數學和計算機。保羅.艾倫是他最好的校友，兩人經常在湖濱中學的電腦上玩三連棋的游戲。那時候的電腦就是一台pdp8型的小型機，學生們可以在一 些相連的終端上，通過紙帶打字機玩游戲，也能編一些諸如排座位之類的小軟體，小比爾.蓋茨玩起來得心應手。1972年的一個夏天，年齡比他大3歲的保羅拿 來一本《電子學》的雜志，指著一篇只有10個自然段的文章，對比爾說，有一家新成立的叫英特爾的公司推出一種叫8008的微處理器晶元。兩人不久就弄到芯 片，擺弄出一台機器，可以分析城市交通監視器上的信息，他們就想成立一家命名為「交通數據公司」的公司。1973年，比爾上了哈佛大學，保羅則在波士頓一 家叫「甜井」的電腦公司找到一份編程的工作。兩個夥伴經常會面，探討電腦的事情。如蘋果砸出牛頓的靈感一樣，個人電腦突入比爾的腦海也有一個外在的啟蒙 者。這就是1975年1月份的《大眾電子學》雜志，封面上altair8080型計算機的圖片一下子點燃了比爾.蓋茨的電腦夢。他和他的好朋友保羅在哈佛 阿肯計算機中心沒日沒夜地幹了8周，為它配上basic語言，開辟了pc軟體業的新路，奠定了軟體標准化生產的基礎。 如今，微軟已成為業內的「帝國」，而這與比爾.蓋茨小時候的「電腦夢」是不無關系的。
事例3：俄羅斯總統普京小時候非常聰明，他品學兼優，常常產生一些與眾不同的想法。有一次，老師在黑板上寫了一個作文題：《我的理想》。同學們寫出自己的 理想：有想當科學家的、有想當作家的、有想當工程師的、有想當農藝師的、有想當教師的、有想當軍人的、有想當工人的――而小普京的腦海里，卻有自己不同尋 常的獨特思考。
課余時間，小普京非常喜歡讀《盾與劍》雜志，對裡面描寫的「克格勃」產生了濃厚的興趣。從雜志上他知道了在第二次世界大戰中，由於「克格勃」准確地截取了 敵人的情報，使蘇軍取得了一次次巨大的勝利……他想：「很小的時候，父親就教育我要做一個對國家和人民有所貢獻的人。老師也經常教育我們要好好學習，報效 祖國和人民。而我應該怎樣去報效祖國和人民呢？做一名出色的間諜，用我的犧牲去換取祖國和人民的勝利，這不是非常有意義的嗎？」
於是，他在作文本上寫道：「……我的理想是做一名間諜，盡管全世界的人們對這個名字都不會有任何好感，但是從國家的利益、人民的利益出發，我覺得間諜所做 的貢獻是十分巨大的……」在這篇作文中，普京還列舉了一個蘇聯名間諜的英雄事跡，論述了在蘇美對峙的冷戰時期間諜的重要作用。當教師打開普京的作文本時， 不禁又驚又喜，連聲贊嘆他「年紀不大，志氣不凡」。後來，在一次參觀「克格勃」大樓之後，普京走進了「克格勃」列寧格勒局的接待室。一位工作人員聽了他的 要求後，對他說：「你的想法很好。但是，我們不接受主動來求職的人，只接受服過兵役或者大學畢業的人。」
1970年，18歲的普京中學畢業，以優異的成績考入列寧格勒國立大學法律系國際專業。1975年，他大學一畢業就從事對外情報和國外反間諜工作，實現了自己「做一名間諜」的理想。
二、健康積極的心態
成功的人擁有良好的心態，永不氣餒。他們不指望天上掉餡餅，也不指望一開始就成功，成功從來都不是一步而成，而是經過不斷的努力奮斗才能取得成效。
事例1：美國總統羅斯福正是依靠自己健康積極的心態憑藉的是自己的進取、抗爭……甚至苦鬥，以及由頑強隱忍和深沉性格支撐起來的自信，亦即對自己的事業抱 有的沉靜而絕對的自信從紐約州議員、助理海軍部長、紐約州州長到最後成為美國總統——他39歲時下肢癱瘓並從此終生與支架或輪椅為伴，病因是小兒麻痹症。 他把這飛來的一擊當成冥冥中早已預定的命運之約。生理殘疾往往使人乖戾、憤世，羅斯福卻以健全的心理平衡與防衛機制避免了這種可能性；痛苦也使人寬容、曠 達，微溫的理智和高度的自尊使他在最令人沮喪的諸事不順的促狹環境中，也能發現現實存在的合理性和點滴變通的可能性，這種柔韌而綿長的信念使他永遠有夢， 政治明星的職業末日感也隨之被消解。此後在他生命中的各個時段里，他遭遇了難以數計的反對派和強硬的對手，他們對他的各個方面進行過非議和責難，但都絕口 不言他曾經或者會絕望。
事例2：世上沒有哪位企業家像艾柯卡那樣命運多舛，大起大落，幾經沉浮。他從一個默默無聞的推銷員扶搖直上，登上美國福特汽車公司總經理的寶座，而後又從 權力之巔被推落谷底；他雄心不泯，從灰燼中奮起，當上克萊斯勒汽車公司的總裁，把這家瀕臨倒閉的公司從危境中拯救過來，奇跡般地東山再起，使之成為全美第 三大汽車公司。
三、敢於負責的勇氣和魄力
成功的人敢於對他們的行為負責。他們從不尋找借口。他們不埋怨別人。也從不抱怨。他們勇於承認錯誤。當犯錯誤的時候，承認它，改正它，然後繼續前進。絕不要花一點點時間、精力、金錢或者其它的東西去為一個錯誤或錯誤的決定而辯解。
事例：2000年6月，網易股票在納斯達克掛牌，這時候科技股已經開始崩盤，所以網易的股價從第一天開始就節節下滑。2001年，網易將被收購的傳言層出 不窮，最有可能的一個買家香港有線寬頻終因網易財務問題放棄收購。網易沒賣成，反倒讓丁磊決定靜下心來本分地經營網易。2001年9月，丁磊對外界說，他 希望靠在線游戲《西遊記》和簡訊服務、股票點播、以及一個類似MSN Explorer 的新產品來贏利。這正是網易因財務問題被Nasdaq摘牌，股價定格在64美分，最狼狽不堪的時候。不過，後來網易在簡訊和網路游戲上的成功，似乎不完全 是一種運氣。2002年第二季度，網易首次實現凈盈利，網易股票開始領漲納斯達克。2002年，網易成為納斯達克表現最優異的股票。2003年，網易股票 繼續在中國概念股中保持領跑地位。2003年10月10日，網易股價升至70.27美元的歷史高點，比年初股價攀升了617%，比2001年9月1日的歷 史低點攀升了108倍。丁磊成為第一個靠做互聯網做成富豪的國內創業者，丁磊成為首富，第一次讓中國富豪的財富數字可以被清晰而准確地度量。而在這過程 中，正是因為丁磊敢於負責，勇於承認錯誤，冷靜思索，制定應對措施 ，穩健前進才能取得今天網易在互聯網上的輝煌成績。
三、嚴格自律、堅持不懈的作風
成功的人始終不記向成功奮進。他們非常自律。他們拚命努力工作，甚至加班加點。對於成功他們有著強烈的慾望。為了完成工作他們願意付出任何代價。所以他們總是能完成一些其他人認為不可能完成的任務。 完成一項使命後給他們帶來的是巨大的滿足感。
成功的人是專注的。他們專注於最為重要的目標。他們不會受到其它事物的干擾。他們絕不拖延時間。對於他們所做的重要方案，不到最後一刻他們不會讓方案就此擱筆的。他們的工作是繁忙而卓有成效的。 成功的人具有決斷力。 他們仔細研究各種相關的因素和事實，充分地討論和思考，然後果斷地做出決定。決定做出不會有一絲遲延，一定是當即立斷的 。
事例1：中國現代著名的文學家、思想家和革命家魯迅自幼聰穎勤奮，在三味書屋攻讀詩書近五年。魯迅使用過的那張木桌還放在魯迅紀念館里。
魯迅十三歲時，他的祖父因科場案被逮捕入獄，父親長期患病，家裡越來越窮，他經常到當鋪賣掉家裡值錢的東西，然後再在葯店給父親買葯。有一次，父親病重， 魯迅一大早就去當鋪和葯店，回來時老師已經開始上課了。老師看到他遲到了，就生氣地說：「十幾歲的學生，還睡懶覺，上課遲到。下次再遲到就別來了。」
魯迅聽了，點點頭，沒有為自己作任何辯解，低著頭默默回到自己的坐位上。
第二天，他早早來到學校，在書桌右上角用刀刻了一個「早」字，心裡暗暗地許下諾言：以後一定要早起，不能再遲到了。
以後的日子裡，父親的病更重了，魯迅更頻繁地到當鋪去賣東西，然後到葯店去買葯，家裡很多活都落在了魯迅的肩上。他每天天不亮就早早起床，料理好家裡的事情，然後再到當鋪和葯店，之後又急急忙忙地跑到私塾去上課。雖然家裡的負擔很重，可是他再也沒有遲到過。
在那些艱苦的日子裡，每當他氣喘吁吁地准時跑進私塾，看到課桌上的「早」字，他都會覺得開心，心想：「我又一次戰勝了困難，又一次實現了自己的諾言。我一定加倍努力，做一個信守諾言的人。」
後來父親去世了，魯迅繼續在三味書屋讀書，私塾里的壽鏡吾老師，是一位方正、質朴和博學的人。老師的為人和治學精神，那個曾經讓魯迅留下深刻記憶的三味書屋和那個刻著「早」字的課桌，一直激勵著魯迅在人生路上的繼續前進。
魯迅十七歲時從三味書屋畢業，十八歲那年考入免費的江南水師學堂；後來又公費到日本留學，學習西醫。1906年魯迅又放棄了醫學，開始從事文學創作，先後 在北京大學、北京師范大學等學校教過課，成為中國新文學運動的倡導者。魯迅是中國文壇的一位巨人，他的著作全部收入《魯迅全集》，被譯成五十多種文字廣泛 地在世界上傳播。
事例2：世界著名的物理學家——愛因斯坦小時候，並不聰明，所以常常被同學們嘲諷。有一次，手工課老師要求同學們交一份手工製作品。愛因斯坦聽了之後，認 認真真思考了一翻，決定做小板凳。他找來木板、榔頭、釘子等東西，開始他的一次——「板凳製作遊程」！他先量好寬度，開始鋸木板了。年幼的他，賣力的鋸著 木板，豆大的汗珠像一陣陣雨簾從他的頭上，頰背上流落下來，滴在地上，漸漸地，成了一小攤水。要釘釘子的時候，他使勁全身力氣，把吃奶的勁都使上了，終於 舉起了榔頭，就算實在沒力氣了，他也會倔強地不叫爸媽來幫忙，因為他認為這是自己的事，終於完成了一隻小板凳，可他還是不夠滿意，又做了一隻、兩只。等二 天，他拿著自己越做越好的第三隻小板凳交上去，他才發現別人的手工作品是多麼的好。所以，他的小板凳遭受到同學的譏諷，老師的批評。可當老師與同學們知 道，愛因斯坦是自己靠不懈的努力做的三隻板凳，同學、教師就不再用譏諷的眼光看愛因斯坦，而是敬佩的目光。
的確，有些名人就是靠不懈的努力，勤奮的學習，專注的熱情所創造的。在故事中，愛因斯坦曾說過，這只板凳是很不堪，不過第一隻板凳很不堪，第二隻板凳好些，第三隻板凳就更好了！事物是要用人類勤勞的手來創造的，也需要用勤勞的手來改進！
四、 成功的人際關系網
成功的人知道如何與他人共事和合作。他們有著外向的性格。在他們的周圍聚集著許多為他們提供幫助與支持的人。而他們則是領袖。成功的人們是狂熱的。他們會 因自己正在做的事情而激動，同時這種激動會傳染給其他人。他們能將人們籠絡在他們的周圍，因為人們願意與他們一起工作，成為生意上的夥伴，願意和他們在一 起。
事例：很多人只知道比爾•蓋茨成為世界首富的原因是掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執著。其實除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵因素就是比爾•蓋茨的人脈資源相當豐富。
比爾•蓋茨創立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。假如把營銷比喻成釣魚的話，他一開始就釣了一條大鯨魚。
讓我們來領略一下比爾•蓋茨的人際關系法則。
第一，利用自己親人的人脈資源。
他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是跟當時全世界第一強電腦公司——IBM簽的。
當時，他還是位在大學讀書的學生，沒有太多的人脈資源，比爾•蓋茨之所以可以簽到這份合約，是因為中間有一個中介人——比爾•蓋茨的母親，IBM的董事會董事，介紹兒子認識董事長。假如當初比爾•蓋茨沒有簽到IBM這個單，相信他今天絕對不可能擁有幾百億美元的個人資產。
第二，利用合作夥伴的人脈資源。
比爾•蓋茨最重要的合夥人——保羅•艾倫及史蒂芬不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人脈資源。
第三，發展國外的朋友，讓他們去調查國外的市場，以及開拓國外市場。
比爾•蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾•蓋茨講解了很多日本市場的特點，為比爾•蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。
第四，僱用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。
比爾•蓋茨說：「在我的事業中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。」
五、開拓創新的意識
成功的人總是不斷地在尋求解決問題的方案。他們具備敏銳的觀察力，擁有可以識破機遇的頭腦。當他們發現機遇的時候，他們會很好地利用這些機遇。
成功的人具有獨特的想法，培訓經歷，或者是技能，又或者是天賦。他們知道成功應具備些什麼（所需要的技能，天賦,和嚴格的培訓）。如果他們還不具備這些，他們就會努力去尋找具備這些東西的人。
事例1：2002年3月25日，美國的《財富》雜志用7頁的篇幅，刊登了一家中國企業的報道，事實上，在此之前，好孩子集團早已名聲在外，但這篇報道，卻 讓人們將注意力集中到了它的老闆身上，宋鄭還，這個一向低調的企業家，以一種他並不習慣的方式成為了人們追逐的明星。把一個已經浮在累累、瀕臨絕境校辦企 業做到今天占據美國手推童車市場的1/3，兒童自行車市場的1/2，在國內，更是占據了80%的市場份額的大企業，蘇州首富宋鄭還正是憑借著他那不斷創新 的精神、善於抓住機遇的頭腦。
在一件看上去非常偶然的事情，將宋鄭還和他的工廠引向了一條康莊大道。因為一個上海沒考上大學的來學校補習的學生父親是一生產民用物品的軍工廠總工程師， 工廠開始接活做起嬰兒車來了。在這基礎上，因為軍工廠活力也不是很大，生意也不是很多，所以他們就自己開發嬰兒車，打自己的品牌，就這樣做起來了。新推出 的產品名字就叫好孩子，從此，宋鄭還和他的好孩子開始走上了快速發展的道路，由於設計新穎，全是 "原創性"的產品，好孩子童車的銷量逐年遞增，並在1993年成為國內銷量的第一名。
後來因為一個德國的客人對宋鄭還的一句話：童車不是這么做的。讓他觸動很深，宋鄭還真正意識到了好孩子和國外知名品牌的差距，他開始帶領隊伍在技術上不斷 創新，把技術創新做到了極致。佔領了中國市場之後，好孩子開始進軍國際市場。進入國際市場後，不能僅以低價取勝，還是要靠開發創新。於是，一款在好孩子歷 史上佔有重要地位的童車 "媽媽搖、爸爸搖"被開發了出來。正是這款童有兩種搖法的嬰兒車受到了美國第二大嬰兒用品製造公司COSCO公司青睞成為了好孩子集團的合作夥伴，成為了 好孩子打開美國市場的第一輛車，而這款車開發受到的啟發就來源於宋鄭懷在荷蘭的百貨商店看到一家三口發生的一個小插曲。
事例2：與此相似，香港首富李嘉誠在談論其成功過程中最大一個因素就是創新，他說：「其實很多時候創新的投資是比較小的。傳統的商業模式和技術在設備更新 或規模擴張的時候，如果沒有創新，往往在不知不覺中失去競爭力，而令到投資回報率較低，甚至為負數。那麼這個損失是要遠遠超過創新所需要的投資的。70年 代，我在地產銷售模式上做了很多創新，其中只有一部分成功，但成功的那部分就賺了大錢。但是當時沒有創新的地產公司，由於不能掌握先機，很多都被收購或破 產了。所以因為怕投資失敗而不敢創新的人，就是商場的懦夫啊！」
在談到人機遇的問題上，李嘉誠回答道：「最要緊是是充實自己，多知道外面的事，無論政治、經濟、技術，最准確的行情你都要盡量知道，因為你充實你自己，機 遇來的時候才能有能力去抓住它。我剛開始做塑料花的時候，是花了很多錢，親自專程跑到歐洲的廠里去學技術。假如一個人都是懶，馬馬虎虎地過日子，機遇就是 跑到你面前來，也沒有機會。」

『柒』 如何與代理商開展傭金制醫葯招商談判

固定工資
銷售大員的薪酬收入由其基本工資構成。這種薪酬模式的設計是以崗位為基礎進行的，在企業內部什麼樣的崗位就享受什麼樣的工資。銷售部門按崗位劃分一般可分為銷售業務員、業務經理、企業銷售經理等。薪酬收入的多少不會因為其銷售業績的變化而變化。缺點：完全沒有激勵性。優點：員工收入穩定，有一定保證。

傭金制
六成知名品牌採取傭金制 醫葯流通步入傭金時代
北京豐科城醫葯有限公司今年新添了3輛轎車：桑塔納2000、普通桑塔納和一輛價值30多萬元的別克，然而這3輛車都不是公司自己購買的，而是幾家葯廠分別給予該公司的「獎勵」。

據可靠消息，長澳葯業也購置了一批高檔轎車，准備免費送給阿莫靈的經銷商開。如果年底銷售業績好，長澳將把轎車產權贈送給經銷商。拿轎車換流通網路，這在前幾年的流通市場聞所未聞。然而，這種做法的效果已部分顯現，據說，已經有許多經銷商紛紛到長澳葯業洽商合作。

北京豐科城的副總經理牛正乾先生告訴記者，像這樣由生產企業採取非現金支付方式對經銷企業進行獎勵，實際上是傭金制的一種形式。現在的葯品批發企業約有30％的利潤都來自於傭金——而不是過去的批零差價。

60％知名品牌採取傭金制

沒有人能確切地說出醫葯流通行業的傭金制是從哪一天開始的，但是業內普遍認為，1999年之後傭金制開始出現，特別是在一些知名葯品生產企業的知名品牌當中。專家估計，目前約60％的知名品牌葯品都採用了傭金制的結算模式。

腦白金、嗎叮啉、急支糖漿……在狂轟猛炸的廣告作用下，這些保健品以及葯品在百姓心目中達到了很高的認知度，常常有人到葯店點名要買這些產品。那麼，經銷這些知名品牌一定利潤豐厚吧？然而業內人士的回答卻大大出乎記者的預料，用他們的話說，「知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名。」

所謂不賺錢指的是，批發商在經營知名品牌葯品時，基本上是「平價進、平價出」。比如西安楊森的嗎叮啉，如果市場零售價14元，可能批發商拿貨的價格就在13．8元，只能把費用打平，幾乎不賺什麼價差。而真正批零差價大、利潤豐厚的，反到是一些不怎麼知名的小品牌。

那麼，經銷品牌葯品真的不賺錢嗎？其實並非如此。豐科城的例子就很能說明問題。牛先生告訴記者，現在很多知名葯品的經銷都或多或少採用了傭金制的支付方式——經銷企業平時看似「白乾」，而到了年終的時候，會根據銷售業績，從生產企業獲取一定比例的銷售額獎勵，一般是1％－5％，或是非現金支付的其他形式。

非現金的傭金支付形式有哪些呢？據透露，除了以轎車等高檔物品作為「獎勵」外，葯品生產企業還經常以提供「出國旅遊」、「專業培訓」等方式把費用返還給經銷企業，或是同經銷企業一起，舉辦一些商業推廣活動，贊助費用當然由葯廠方面負擔。

「傭金制」代替「批零差價」

從賺取差價到賺取傭金，這種變化產生的原因是什麼呢？牛正乾認為，主要是由於信息的透明化。過去醫葯批發商主要採取批零差價的贏利方式，是建立在信息不對稱的市場環境之下。換句話說，由於信息閉塞，下游的零售商不知道上游的批發商是以何種價格進的貨，也不知道其他地區的批發商同類品種的銷售價格，上游的批發商也不知道零售商會以怎樣的價格出售，雙方之間的交易是一種博弈。然而隨著市場放開，競爭日益激烈，信息渠道的多樣化促使價格信息趨於透明，零售企業很容易知道批發企業的采購成本，加上同類企業的價格競爭，平進平出逐漸成為批發企業的一種大勢所趨。「由於知名品牌的市場關注度更高，所以價格的透明度也更高，因此傭金制最先就從知名品牌開始。」牛正乾說。

傭金制抬高門檻

事實上，雖然支付方式不同，但是「羊毛出在羊身上」，批發企業還是會從葯廠那裡獲得相應的利潤，雙方的利益似乎並沒有太大變化。然而記者在采訪中發現，企業對於這種新的營銷模式的態度差異很大。

北京一家知名葯品生產企業的老總告訴記者，傭金制對葯廠來說，好處非常多，「最主要的是有利於保持價格的穩定。」他說。據他介紹，過去，不少銷售企業利用進貨的價差，常常跨區串貨，大打價格戰，嚴重擾亂正常的市場價格秩序。而傭金制主要採取年終返利。一般來說，經銷商要到年終才能拿到應得的利潤，從而能夠有效地減少經銷商之間為擴大市場佔有率而展開的價格戰等惡性競爭。而且傭金制的主動權掌握在廠家手中，也能促使更多經銷企業遵守廠家制定的游戲規則，雙方之間的合作將更加緊密，有可能建立一種戰略夥伴關系。

大型葯品批發企業對傭金制同樣表示滿意。北京豐科城醫葯有限公司是中國最大的民營醫葯批發企業——湖北九州通醫葯集團的下屬子公司，牛正乾表示，傭金制對公司的經營水平提出了很高要求，同時大大抬高了葯批行業進入的門檻。他認為，沒有一定資金實力的企業，很難撐過沒有利潤或者利潤很低的那一段苦日子，這將使一批規模小、實力弱的小公司被淘汰出局，市場集中度會大大提高。此外，由於市場價格基本統一，企業不再能夠通過抬高價格來獲取高額利潤，也迫使企業更加註重提高經濟運行效率，從降低成本等方面來想辦法提高利潤。

令一些人叫好的事情必然損害另一些人的利益。接受記者采訪的幾家小型葯廠普遍對傭金制「不感興趣」。一位銷售代表認為，雖然傭金制可能會是一種發展趨勢，但目前來講，賺取差價仍然是批發企業普遍採用的形式。他承認，這種傭金制可能會對小企業的發展有不利影響

保監辦解釋傭金制

荊楚在線消息（楚天都市報）（記者丁紅森）部分消費者認為，保險營銷特別是壽險營銷人員在開展業務時提取的傭金比例過高，損害了客戶的利益。對此，保監辦負責人昨日進行了解釋。

監辦負責人說，傭金制是保險代理制度的重要內容。像壽險這樣的分期交費業務的傭金，保險機構一般在3－5年內提前、集中支付給營銷人員。所以，營銷人員首期可以提到占保費總量30％左右的傭金，以後逐年減少，一般到第5年止，而服務期則達到10年、20年或更長。按總服務年限平攤起來，代理人費用實際只佔總保費的4％左右，並不比其它行業高，也比國外低，如東南亞一些國家長期險的首年傭金比例達到當年交保費的100％。

『捌』 采訪一位企業家該問些什麼問題 急需

中國服飾報縫制設備導刊等媒體采訪公司領導訪談錄

2005年3月14日
【問1】
中捷企業的價值觀？以及蔡董您個人的價值觀？
【答1】
中捷企業的價值觀是：共同的中捷，共同的事業。
我個人的價值觀是：最大限度地實現自我，最大限度地回報社會。
【問2】
中捷是出於何種原動力而獨家贊助「中國服裝品牌年度大獎」？
【答2】
中國服裝協會與中捷縫紉機股份有限公司攜手不是偶然的。經過十年的成長，中捷已經發展成為「引導中國縫紉機潮流的現代企業」。中國名牌產品、全國100強成長企業、中國民營企業競爭力500強、中德合資企業成功運作、中捷股份成功上市等一系列榮譽和重大事件，賦予了中捷捷足先登的實力。而服裝設備運營商與服裝行業一衣帶水的天然親密性，以及中捷穩健、誠信的經營風范又賦予了中捷作為獨家贊助商的公信力。因此，中捷成為了本次「中國服裝品牌年度大獎」的獨家贊助商，與中國服裝行業共同展現民族品牌的魅力。

【問3】
作為一個民營企業家，您覺得應該通過什麼方式來回報社會？
【答3】
應該說回報社會的方式是多種多樣的，人生在世，只要他的奉獻大於索取，就是一種回報。
作為民營企業家，應該站在振興中華民族的高度來回報社會，不斷為社會創造財富，解決社會就業，造福一方百姓。

【問4】
作為中國縫紉機行業的領先者，您對縫紉機行業和中捷企業的未來的展望？
【答4】
衣食住行，衣第一。既然人們的生活離不開服裝，那麼，與服裝有著密切關系的縫制機械產業的未來無疑是充滿希望的。
世界縫紉機從誕生至今歷經變遷，今天，中國已成為世界縫紉機製造與消費的中心，「沒有誰能否認中國縫紉機行業的巨大優勢及其巨大的銷售市場。」
展望中捷的未來，可謂機遇與挑戰並存。
中捷將牢牢抓住世界縫紉機產業大轉移的契機，苦練內功，努力提高企業的核心競爭力和創新能力，有效促進縫紉機製造向規模化、技術化和國際化的目標快速發展。
為此，我們有理由堅信：在中國改革開放的大背景下，在中捷人的共同努力下，中捷必將以「引導中國縫紉機潮流的現代企業」的姿態，為中國乃至世界服裝工業的發展承擔更大的義務和責任。
(一)
（問）：在日益競爭激烈的市場中，中捷怎樣處理好品質、品牌、服務這三個問題，以求可持續的良性發展？

（答）：良好的品質是企業在競爭激烈的市場中處於不敗之地的重要保證，我們立足於抓好品質的同時，不斷提升品牌的知名度，並以優質的服務確保品質與品牌同步發展，中捷公司在產品品質上不斷追求卓越，在服務上進行了一系列的創新與變革，實現客戶對中捷品質、品牌、服務的認可。真正做到從客戶的需求、消費能力及滿意度出發，從而提升了中捷公司的品牌知名度與美譽度。此次由「中捷」獨家贊助的首屆「中國服裝品牌年度大獎」並與中國服裝協會建立長期的「戰略合作夥伴」，為兩個行業的攜手與發展，提供了一個共同演繹精彩的平台。以高品質的傳播平台宣傳「中捷」優良的品質和服務，以求可持續的良性發展。
(二)
（問）：中捷怎樣處理供應商、生產商和經銷商三者之間的關系？

（答）：「共同的中捷、共同的事業」，中捷與供應商、經銷商本著「和諧、發展、共進」的理念，共同成長，榮辱與共，同為中國縫制機械工業的繁榮與發展而努力。2004年末，多家著名縫紉機製造企業先後召開經銷商、供應商年會，在會議上，製造商不約而同地提出了各自在2005年的全新營銷戰略，這些都預示著中國縫紉機產業的銷售模式在發生著變革。
中捷縫紉機股份有限公司作為中國縫制設備製造商的主導企業，營銷也一直走在國內同行業的前列。這次獨家贊助首屆「中國服裝品牌年度大獎」，也正是企業品牌、實力和企業營銷力的一次集中展現。
中捷是行業內第一家規范區域代理制的企業；中捷是第一家將銷售獎勵與服務及宣傳相結合的企業；也是第一家連續性用促銷方式將經銷商帶往世界各地開闊眼界、領略全球風採的企業，還是第一家將行業基礎教育與推廣連貫在一起的企業……
(三)
（問）：不可否認，縫制設備行業還存在著價格和爭搶訂單的現象，對此您是怎樣看待的？

（答）：中捷一貫認為，利潤決定企業生存方式，而不是市場份額決定企業生存方式。低價位擴張是不少企業採取的主要營銷策略，而價格戰這把雙刃劍沒有刺傷「敵人」，卻刺傷了國內自家兄弟和自己。行業內靠「機海戰術」打天下的格局，產品「同構化、結構低度化」還依然存在，技術落後，設備陳舊，科研力量薄弱，盲目將資源投入到低附加值產品中，周而復始地惡性競爭，已經嚴重影響中國縫制設備進一步發展。可喜的是，現在越來越多的企業已經從市場份額的迷信中掙脫出來，開始以一種更加理性、客觀的方式看待市場份額的價值，在重視市場份額的同時，也非常強調「利潤」的重要性。

(四)
（問）：此次中捷獨家贊助品牌年度大獎，必然會引起服裝行業的關注。這對中捷今後的品牌營銷戰略的開展有什麼幫助？對下游終端客戶的開拓上將起到什麼樣的積極作用？

（答）：中捷獨家贊助品牌年度大獎，必然會引起服裝行業的關注，對於縫制設備行業的影響也是積極深遠的，這是兩個行業強強聯手並首次高端對話，共同推進民族品牌的發展。通過這次活動，可以提高中捷品牌的知名度和美譽度，將中捷的社會效應提高到更高一個層次。這也將為中捷實施品牌戰略跨出成功的步伐，實現從產品經營到品牌經營的戰略轉移。使中捷品牌從行業知名品牌向社會知名品牌發展。為更多的人了解中捷搭建一個很好的平台，也將為中捷向更多的人展示中捷提供舞台。

(五)
（問）：中捷品牌自誕生以來，一直在追求樹立「中國製造」的尊嚴，您認為作為「中國製造」最重要的是什麼？
（答）：振興中國民族品牌，中捷責無旁貸。以極強的民族企業責任感，對社會有責任感，對客戶有責任感，對員工有責任感，一直在追求「中國製造的」的尊嚴，我們要以一種嶄新的姿態展現國人的面前，走向世界的舞台。因為中捷有實力，所以我們更有理由:「相信越是民族的，越是世界的。」

(六)
（問）：通過十年的努力，中捷取得了非凡的成就，中捷是如何做到這點的？中捷未來三年的戰略目標是什麼？

（答）：中捷經過十年，能夠發展到今天的地步，靠的是中捷人對中捷事業的執著追求的精神，正是中捷人用其辛勤的汗水和特有的智慧，才有今天共同的中捷。2004年，中捷公司上市、是其向資本經營的標志階段，公司實現了跨越性的發展，實現了歷史性的突破。中捷將繼續帶著中捷人的使命，窮追不舍，努力向縫制設備強者無敵去奮斗！中捷規劃五年內把公司建成服飾行業機電一體化設備運營商。勤於思考、善於創新的「中捷人」將以「穿梭中國、裝點世界」的激情，始終遵循「努力改善人類服飾文化」，圍繞建國際知名企業，創國際知名品牌的宏偉目標，博百家所長，發揮自身優勢，締造中捷事業更輝煌的明天。

(七)
（問）：如何理解中捷人做的不僅僅是一個企業而是一項事業？

（答）：剛開始起步的時候是想做好一企業，當具一定規模後，就要轉變觀念，要考慮如何把它做大做強。公司以人為本，強化管理，中捷人就是以主人翁的精神為公司添磚加瓦的，中捷人把企業當做一項事業是一種思想覺悟，一種積極的工作態度，是忠誠敬業的具體表現，同時也是在為自己准備機會。為了企業這個「事業」，每個人都需要為此制定計劃，確定目標，同時也在前進發展，中捷人就是這樣做的。

『玖』 企業人物訪談

樹誠：百年樹人，真誠服務始終如一；誠信至上，攜手西南共創輝煌

51不銹鋼：樹誠鋼業成立於06年，經歷4年市場考驗的同時相信也積累了很多寶貴的財富，請您與我們分享一下公司的發展歷程？
答：樹誠成立於2006年，創立之初是為在揭陽的一家貿易公司，多為經營來自台灣印度等地的201進口材料。爾後，我們發現國內尤其是大陸的不銹鋼發展優勢要大於國外許多。於是乎我們轉為與西南鋼廠合作，打入作為中國不銹鋼名鎮的佛山瀾石市場。07年，金融海嘯開始，在市情極為低迷時候，我們也沒氣餒，在我們看來，熱軋前景十分可觀，於是我們開始了西南304熱軋資源的代理並一直到現在。期間，科金達公司合並進來，我們由成立之初的兩人發展到今天的規模。而我們和西南鋼廠的合作，可謂是患難見真情，同舟共濟過了非常時刻，讓價格從低谷走上來，一直到今天這樣一個品質較為優良的合理價位。

51不銹鋼：樹誠從起步到現在，已發展成為具有雄厚的資金力量，優秀的營銷業務隊伍的公司，您覺得成功的關鍵在哪？（一方面打造內功，現代化的管理，另一方面強化服務能力，從質量、交貨期等方面來提升企業的服務水平）
答：成功的關鍵嘛，你可以從我們公司的名稱就可領略一二，樹誠就是要樹立誠信，公司是靠人維系的，為人處事要坦誠，待人接物要真誠，我們的企業經營理念就是得樹立好誠信這面旗幟，以誠待人，在行業有個知名度，成功就離你不遠了。

51不銹鋼：樹誠做為西南不銹的代理貿易商，它在用戶和廠商之間建立的這種雙贏關系，樹誠把西南不銹的不銹鋼帶作為公司的主營產品，您覺得最大的優勢是什麼？（「客戶至上、質量第一」的經營宗旨）
答：西南是我們的堅強後盾，西南的經營理念很吸引我們，他們的售後服務也很好，可以說它在民營鋼廠中是首屈一指的。我們樹誠之所以將西南作為我們真誠的合作夥伴，做華南地區最大的代理商，我覺得最大的優勢是我們可以在這么個領導班子極具魅力、有著一支高效有魄力的團隊的鋼廠學到東西，他們的優秀團隊、高效管理以及合理成本都是優勢，我們就可以將他們的優勢轉化為我們的優勢，從而讓樹誠走向更為成功。

51不銹鋼：不銹鋼帶材往往會出現不同程度的質量問題，像金匯、吳航一些材料都有出現過問題，樹誠經營的材料中曾經出現過這種情況嗎？沒有的話，但出現這種情況時，貴公司是以什麼樣的方式應對的？您現在能對消費者做的承諾是什麼？
答：出現問題是偶然的，但這種偶然就只能是偶然，因為多了偶然就會是個大問題，我們樹誠經營的材料也曾有過這種情況，但是我可以說西南是很負責任的，它賣給客戶的產品都會做到服務到位，如果是材質之類的質量問題它都不會有所推脫，義不容辭地給客戶退換，如此贏得大眾的支持，從而在業界擁有較高的享譽度。在西南剛開拓新產品試用的時候，是直接給終端用戶試用的，及時接受下游反饋然後加以改進，在試用期間，西南的領導班子和其他工作人員都直接到工廠進行跟蹤，他們非常重視自己的產品，及時讓產品和市場聯系，以人為本，根據客戶反饋作調整讓品質更為提高，從而提高競爭力。現在，西南的克虜伯酸洗已經可以出口到東南亞國家，甚至將來還會走向歐洲，走向全世界。當然，在壯大發展的過程中會有那麼些問題出現，一方面西南目前來說克虜伯酸洗技術是比較過關的，其質量甚至接近寶鋼太鋼，但另一方面，也受到一些限制，其在華南地區的產品得交由佛山酸洗，這樣一來質量會有所欠佳，這也是為何在佛山其價位一般會比無錫低800塊的原因，但隨著企業力量的壯大，這些問題都會有得到解決的時候，西南有信心，我們也對西南有信心。承諾方面的話，我想還是我們的以誠待人，我們的務實這些態度吧，定位是要非常明確的，西南每個月的生產都很通暢，所以我們也不會說怠慢了下游商家，長期合作關系是非常重要的，不管是我們和西南還是我們和下游商家方面都一樣。

51不銹鋼：（從您的態度中，我可以體會到樹誠對於消費者的負責任態度，也可以感受到你對於樹誠這個品牌的重視，品牌是企業內在價值的集中體現，那貴公司是如何打造「樹誠」這個品牌的？（產品質量、營銷團隊、樹立口碑）
答：樹誠轉型為做民營鋼廠代理後，一直都很注重塑造品牌，期間科金達公司合並進來，我們的隊伍也就壯大起來。要知道，就304寬板來說，作為量較大的西南鋼廠代理，可以說我們是主導。大家都知道，304不管是量還是質，要說當屬於西南。西南是個靠背，他們的品牌形象好，就有助於我們品牌形象的樹立。你也知道，中國不銹鋼基地重點在佛山，正是基於行業形象的考量，我們決心打出品牌，樹立一個形象，為往後的更大規模銷售打基礎，於是我們重新裝修了下門面，讓樹誠能夠表裡如一，而我們的LOGO也歷盡半年時間的討論和修改才定下來的，我們勢必做到一言九鼎，努力創造，苦心經營，爭取能夠做到行業龍頭，這些在我們的LOGO里邊也可以清晰地得出。

51不銹鋼：面對激烈的市場競爭，專業、優質的服務是贏得客戶信賴的不二法寶，那麼貴公司又是如何服務客戶的呢？
答：我們跟客戶之間的關系，是一種雙贏，我們從來不會只顧自己私利，因此我們跟客戶之間都是比較良好的合作關系。樹誠一路走來，也有不少坎坷，不管在價格跌入谷底之時還是在價格出入巔峰之時，我們都會綜合考量各方利益，在鋼廠與客戶之間找一個平衡點。因此，我們有不少的老客戶，也一直都給以樹誠很多的支持。在市場上，也很多人都會這么講，要找304熱軋，就找樹誠。

51不銹鋼：飽受危機沖斥2008漸漸遠去（金融風暴），充滿挑戰的2009（經濟危機）也已接近尾聲，在過去一年的經濟背景下，公司是否進行過相應的結構調整？危機過後，最大的收獲是什麼？
答：危機就是危險和機會，危險之中也可以滋生出機會，所以我們覺得更多的是收獲機會吧。我們跟西南同在一條船，就不管其他的是飛機還是火箭，都會毅然決然與之一起努力的，像價格處於低谷時，我們會處於鋼廠利益考慮，得給其保價，不能棄之不顧。像在經濟危機中最為困難的時候，西南也就是因為有忠誠客戶的支持，在外界都看其無法支撐的時候，堅強傲然挺立起來。可以這么說，從08年到現在西南的穩定性是一直在增強的，酸洗技術一上來，我們的產品就很有希望走向世界。

51不銹鋼：面對現在市場的惡劣競爭，對你的產品會不會有有影響？樹誠現在有什麼措施？（提及正在肆虐的全球金融危機，如何把握特殊經濟環境下企業的發展？）
答：影響是肯定有的，但有競爭才會有壯大，有危才有機嘛。你剛才說的我的產品，其實應該說是西南的產品，作為西南鋼廠華南地區304熱軋唯一代理商，我們的立場是堅定的，在照顧下游商家的同時，在市場不好的情況下，我們也必須要維護工廠利益。像現在市場也不太景氣，跌價連連，報價也十分凌亂，考慮工廠利益，我們公司現在就是在穩定價格，縱使成交不盡人意。我覺得，在淡季時候，不只是我們樹誠，就是基本上代理商都應該有決心也有義務維護這個市場，要目光遠大看到未來。雖然現在原材料漲得很高，國家房地產政策也對不銹鋼有不少沖擊，但這樣的價格回調是符合預期的，我認為遠期來看，價格還是較為平穩的。

51不銹鋼：最後，請您再談一談樹誠未來的規劃與目標。
企業發展自然是看未來，但我們總的來說還是看西南。你知道，熱軋在珠三角是最多的，像制管、製品之類的，但西南更看重的是工業，其之前定位是在窄帶，從之前的一年15萬噸到現在的60萬噸，從窄帶到大板，從中銷售管道也就提升了一個層次。所以，應該說我們的規劃是跟隨西南的腳步，開拓更大的市場，爭取可以當行業龍頭，這也是我們的LOGO精神所在。雖然我們不知道未來的變化，但我們相信西南，西南有其不少的優勢，其中原料也是其中一個，它自有鉻礦、紅土鎳，因此成本可以自己控制，受外界原料牽制較少，所以可以說我們的進程會保險許多。
剛做完的，你看看有沒有用吧